Sai chi sono i tuoi clienti? La prima cosa da sapere prima di iniziare a vendere i tuoi prodotti (agricoli).
Perché è fondamentale avere informazioni accurate e pertinenti sui tuoi clienti?
Chi è il tuo cliente?
Cosa sai di lui?
ESEMPIO. Su cosa ti informi prima di acquistare un regalo per un amico speciale?
-cosa le/gli piace?
-cosa non le/gli piace?
-cosa lei/ lui già possiede?
-cosa gli altri amici stanno per regalare?
Ora, cosa c'è di diverso tra il tuo amico speciale e il tuo cliente?
VENDERE VALORE.
Se pensi di vendere tutto a tutti, stai vendendo niente a chiunque.
Se pensi di vendere qualcosa a tutti, venderai a nessuno.
Se pensi di vendere di tutto al tuo cliente, stai vendendo niente.
Nessuno vuole soluzioni standardizzate "buone per tutti".
Tutti vogliamo soluzioni specifiche a problematiche specifiche.
VALUE PROPOSITION.
Differenziando, AD ESEMPIO:
COME TROVARE LA TUA VALUE PROPOSITION IN 2 PASSI.
1a fase: serviti dello schema sopra per rispondere alla domanda: "perché qualcuno dovrebbe comprare il mio prodotto?"
2a fase: se esistono GIA' altri prodotti con le stesse caratteristiche, cioè con gli stessi motivi per i quali qualcuno dovrebbe comprarlo, lavora sulla DIFFERENZIAZIONE servendoti degli esempi che ti ho riportato nell'elenco puntato, ed elaborandone altri.
Alla fine di questa autoanalisi dovresti essere in grado di dire:
Cosa sai di lui?
Di quali informazioni hai bisogno per conoscerlo?
ESEMPIO. Su cosa ti informi prima di acquistare un regalo per un amico speciale?
-cosa le/gli piace?
-cosa non le/gli piace?
-cosa lei/ lui già possiede?
-cosa gli altri amici stanno per regalare?
Ora, cosa c'è di diverso tra il tuo amico speciale e il tuo cliente?
Il tuo (potenziale) cliente è davvero più difficile da trattare rispetto al tuo amico!
Se il tuo regalo non piace, il tuo amico ti perdonerà.
Il tuo cliente, invece, non lo farà. Non ti perdonerà per aver pagato qualcosa che non gli è utile o non risolve un suo problema.
Il tuo cliente, invece, non lo farà. Non ti perdonerà per aver pagato qualcosa che non gli è utile o non risolve un suo problema.
VENDERE VALORE.
Se pensi di vendere tutto a tutti, stai vendendo niente a chiunque.
Se pensi di vendere qualcosa a tutti, venderai a nessuno.
Se pensi di vendere di tutto al tuo cliente, stai vendendo niente.
Il tuo primo obiettivo deve essere quello di fornire un servizio altamente personalizzato ai tuoi clienti.
Devi sapere tutto su di lei/lui. Devi sapere chi sono i tuoi clienti.
Devi vendere VALORE.
Vendere VALORE significa dare ai tuoi clienti ciò per cui sono disposti a pagare.
Vendere VALORE significa dare ai clienti qualcosa in grado di risolvere un problema specifico o soddisfare un'esigenza specifica.
Vendere VALORE significa
dare ai clienti qualcosa in grado di risolvere
un problema specifico o soddisfare un'esigenza specifica.
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Tutti vogliamo soluzioni specifiche a problematiche specifiche.
VALUE PROPOSITION.
Quando sai a chi stai vendendo, riesci a formulare la tua VALUE PROPOSITION, ovvero la tua PROPOSTA DI VALORE.
La Value Proposition rappresenta l'abito che hai disegnato su misura del cliente.
La soluzione ideale al suo problema.
Ciò che soddisfa le sue esigenze.
E' il risultato del tuo personalizzare il prodotto sul tuo cliente.
La Value Proposition rappresenta l'abito che hai disegnato su misura del cliente.
La soluzione ideale al suo problema.
Ciò che soddisfa le sue esigenze.
E' il risultato del tuo personalizzare il prodotto sul tuo cliente.
Potresti affrontare 2 possibili situazioni.
1-Stai pianificando/progettando un nuovo prodotto
2-Hai già un prodotto
1-Dovresti prima conoscere i tuoi clienti ed il tuo mercato e successivamente produrre in base alle esigenze e ai desideri dei tuoi clienti.
Ma devi anche differenziare ciò che fai. In questo articolo ho discusso ampiamente come farlo.
2-Dovresti concentrarti su quali caratteristiche del tuo prodotto potrebbero essere correlate a una nicchia in cui puoi dominare come leader. Ne parlo in questo articolo.
Qualunque sia la tua situazione, dovresti pensare a come DIFFERENZIARTI dagli altri.
CHI SI INTERESSA AL TUO PRODOTTO?
Molti produttori agricoli si innamorano dei propri prodotti.
Grande! Ma è meglio pensare se ci sono ragioni per cui qualcun altro è disposto a pagare per il loro prodotto.
In altre parole, dovrebbero pensare costantemente a fare in modo che le persone si innamorino del loro prodotto.
Questo divario tra pensare che il tuo prodotto sia fantastico e assicurarti che i potenziali clienti apprezzino il tuo prodotto FA LA DIFFERENZA.
I produttori sono spesso coinvolti troppo emotivamente e materialmente con il loro prodotto, per valutare imparzialmente cosa sta succedendo là fuori.
È davvero difficile accettare che alla gente non piaccia il nostro prodotto.
E ancora peggio è difficile cambiare ciò che pensiamo sia già "perfetto".
La domanda più semplice che i produttori spesso dimenticano o fanno finta di dimenticare è "PERCHE '?"
Se stai provando a spingere il tuo prodotto, è meglio chiederti ogni giorno e ogni momento: "PERCHÉ?"
PERCHE' qualcuno dovrebbe comprare il mio prodotto?
COME il mio prodotto può risolvere il problema specifico di qualcuno?
COME il mio prodotto può soddisfare le esigenze specifiche di qualcuno?
COME il mio prodotto può aiutare qualcuno in un modo diverso da altri prodotti esistenti?
Riempi le colonne (a sinistra i Problemi che risolvi al cliente con il tuo prodotto, a destra le Esigenze che soddisfi) con le tue risposte.
In che modi puoi differenziarti dagli altri?
Certamente con un prodotto unico.
Ma non solo.
Difatti è estremamente raro produrre qualcosa di completamente innovativo.
Ma anche con un prodotto già esistente è possibile differenziarsi. Come?
Certamente con un prodotto unico.
Ma non solo.
Difatti è estremamente raro produrre qualcosa di completamente innovativo.
Ma anche con un prodotto già esistente è possibile differenziarsi. Come?
Differenziando, AD ESEMPIO:
- Come è venduto, attraverso quali canali
- Dove è venduto
- Come è consegnato
- Come è confezionato
- Quando lo rendi disponibile
- Quanto ne rendi disponibile
- La facilità di utilizzo
- Quanto facilmente può essere combinato con altri prodotti
- Qualsiasi caratteristica fisica che rende il prodotto "migliore" per il potenziale cliente
- ...le variabili possono essere infinite
COME TROVARE LA TUA VALUE PROPOSITION IN 2 PASSI.
1a fase: serviti dello schema sopra per rispondere alla domanda: "perché qualcuno dovrebbe comprare il mio prodotto?"
2a fase: se esistono GIA' altri prodotti con le stesse caratteristiche, cioè con gli stessi motivi per i quali qualcuno dovrebbe comprarlo, lavora sulla DIFFERENZIAZIONE servendoti degli esempi che ti ho riportato nell'elenco puntato, ed elaborandone altri.
Alla fine di questa autoanalisi dovresti essere in grado di dire:
"Sono l'unico che ...."
o
"il mio prodotto è diverso dagli altri perché ..."
o
"il mio prodotto è diverso dagli altri perché ..."
RIASSUMENDO.
-Solo se conosci molto bene i tuoi (potenziali) clienti, puoi portare loro VALORE.
-Quando sei in grado di identificare i problemi e le esigenze dei tuoi clienti puoi offrire la tua VALUE PROPOSITION.
-Non cadere nella trappola dell'amor proprio del tuo prodotto ma rispondi costantemente alle domande sulle DIFFERENZE tra te e i tuoi concorrenti.
-Lavora per differenziarti efficacemente
-Lavora per differenziarti efficacemente
Sentiti libero di farmi qualsiasi domanda.
Alla prossima,
Andrea
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