Come si affronta la situazione in cui non riesci a vendere perché il tuo potenziale cliente si lamenta del prezzo?
C'è da fare una premessa.
Se il tuo prodotto non rappresenta Valore per il tuo potenziale cliente, le argomentazioni per portarlo ad acquistare non possono andare lontano dall'abbassare il prezzo.
Perché?
Perché la contrattazione, o meglio la negoziazione, deve svolgersi fra due parti che hanno qualcosa che serve all'altra.
Tu da una parte devi avere qualcosa che interessi veramente: deve risolvere un problema o soddisfare un'esigenza.
Dall'altra, ci deve essere qualcuno che ha del denaro che a te interessa, logicamente.
Se viene meno una di queste condizioni, ovvero il tuo interlocutore non ha denaro e/o quello che offri non porta VANTAGGI all'altro, la negoziazione non ha luogo.
In particolare, nel caso in cui non puoi portare Valore Reale al cliente, puoi vendere solo se abbassi il prezzo talmente tanto che acquistare il tuo prodotto subito, costa al cliente meno che andare a cercarne uno simile.
Ti puoi rendere subito conto che vendere al ribasso non può essere una strategia commerciale vincente.
La premessa è quindi che ciò che hai sia di REALE interesse per qualcuno. Ovvero costituisca Valore.
Questo non toglie, e arriviamo al nostro argomento di oggi, che il tuo cliente si lamenti del prezzo o ti chieda un ribasso o minacci di andare da un altro se non fai uno sconto.
COSA FARE per controbattere alla lamentela?
2-assicurati che il Valore sia stato percepito interamente e correttamente.
3-comunica come il Valore che porti sia espresso dal prezzo di vendita.
4-illustra, con opportuna enfasi ed eleganza, che il Valore che tu proponi non lo troverà altrove. Ovvero crea e descrivi cosa può succedere se non comprerà il tuo prodotto. (la cosiddetta Leva negativa: fare un'azione per evitare che succeda qualcosa)
5-come il punto 4, ma questa volta illustra cosa succederà QUANDO comprerà il tuo prodotto. Crea immagini, suoni, sensazioni che il cliente avrà quando utilizzerà il tuo prodotto. (Assaggiando il tuo prodotto ricorderà un viaggio? Sentirà un sapore dimenticato? E così via)
nota: non devi necessariamente usare tutte queste strategie. Anzi difficilmente ti serviranno tutte insieme. Questo elenco è un arsenale a tua disposizione.
nota: non devi necessariamente usare tutte queste strategie. Anzi difficilmente ti serviranno tutte insieme. Questo elenco è un arsenale a tua disposizione.
COSA NON FARE davanti ad una obiezione sul prezzo?
Qui si tratta di strategia psicologica. Se accetti di fare uno sconto, stai semplicemente ammettendo che il prezzo non è adeguato al Valore.
Invece che fare uno sconto proponi un'alternativa. Ad esempio un servizio aggiuntivo in caso di acquisto di maggiori quantità: sulla consegna, sui tempi di pagamento, e così via.
-Non parlare dei tuoi costi di produzione come causa del prezzo.
Una delle strategie peggiori è pensare che il cliente debba accettare il prezzo per "aiutarti".
Al cliente interessano i Vantaggi per lui. Non interessa niente di te e della tua azienda. Chiedere di pagare un prezzo per coprire i costi di produzione è chiedere un'elemosina.
Invece che fare uno sconto proponi un'alternativa. Ad esempio un servizio aggiuntivo in caso di acquisto di maggiori quantità: sulla consegna, sui tempi di pagamento, e così via.
-Non parlare dei tuoi costi di produzione come causa del prezzo.
Una delle strategie peggiori è pensare che il cliente debba accettare il prezzo per "aiutarti".
Al cliente interessano i Vantaggi per lui. Non interessa niente di te e della tua azienda. Chiedere di pagare un prezzo per coprire i costi di produzione è chiedere un'elemosina.
-Non fare discorsi sui tuoi scarsi margini/guadagni in caso di abbassamento del prezzo.
Come sopra.
Come sopra.
-Non lamentarti sul fatto che i prezzi sono dovuti a tasse/crisi/iva.
La lamentela lasciala al cliente. Tu proponi in positivo. E stai concentrato sui Vantaggi per lui nell'acquisto, NON nei tuoi Svantaggi nel non acquisto.
La lamentela lasciala al cliente. Tu proponi in positivo. E stai concentrato sui Vantaggi per lui nell'acquisto, NON nei tuoi Svantaggi nel non acquisto.
-Non fare sconti senza giustificazione.
Questa è una piaga che colpisce molti venditori.
Se fai uno sconto senza comunicare PERCHE' lo fai, stai regalando i tuoi soldi senza motivo.
E stai inconsciamente dicendo al cliente che il prezzo che gli stavi applicando prima era troppo alto.
Se proprio non puoi fare a meno di fare uno sconto volontario, allora spiega.
"Ti faccio uno sconto del x% perché hai già comprato 3 volte qui..."
"Ti faccio uno sconto del y% perché hai prenotato il prodotto con anticipo..."
RIASSUMENDO.
Domande sono benvenute.
Alla prossima,
Andrea
Se fai uno sconto senza comunicare PERCHE' lo fai, stai regalando i tuoi soldi senza motivo.
E stai inconsciamente dicendo al cliente che il prezzo che gli stavi applicando prima era troppo alto.
Se proprio non puoi fare a meno di fare uno sconto volontario, allora spiega.
"Ti faccio uno sconto del x% perché hai già comprato 3 volte qui..."
"Ti faccio uno sconto del y% perché hai prenotato il prodotto con anticipo..."
RIASSUMENDO.
- Il prezzo è un ostacolo alla vendita quando il cliente non percepisce il Valore del tuo prodotto
- Se il tuo prodotto ha Reale Valore non devi preoccuparti di tenere fermo il prezzo che ritieni corretto
- Il prezzo è una presentazione del Valore del prodotto: se porti avanti scontistiche ingiustificate verrà percepito che il prezzo iniziale era alto, e di conseguenza il Valore.
Domande sono benvenute.
Alla prossima,
Andrea
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