Guerra dei Prezzi-una trappola da evitare per il tuo prodotto.

Cos'è la guerra dei prezzi?

Come inizia?

Perché è così pericolosa?

Come evitarla?

LA GUERRA DEI PREZZI.

Quando hai bisogno o pensi che sia necessario ridurre il prezzo del tuo prodotto per competere, sei già in una guerra di prezzi.

1)Controlli costantemente cosa fanno i tuoi "competitor" per ritoccare i prezzi?

2)Applichi di frequente scontistiche "immotivate", e campagne promozionali per cercare di guadagnare clienti?

3)Quando un potenziale cliente ti dice "il tuo concorrente mi fa di meno" gli fai subito uno sconto per tenere il prezzo più basso del tuo "competitor"?

Se la risposta è "SI" ad almeno una di queste domande sei già in una Guerra di prezzi.

La guerra dei prezzi è un sintomo che il tuo marketing è stato pianificato male o anche solo che stai seguendo strategie non efficaci.

Come ho scritto nell'articolo sulla DIFFERENZIAZIONE, il tuo primo obiettivo dovrebbe essere "Essere Differenti".

Per fare questo ci sono molti modi.

Ognuno di questi deve portarti a diventare leader in una nicchia.

In altre parole, il tuo prodotto deve avere qualcosa che gli altri non hanno. Una particolare caratteristica, servizio, presentazione, contenuto o altro, che determina il fatto che non è necessario competere con gli altri.

Di come fare ne ho parlato nell'articolo sulla DIFFERENZIAZIONE.

E quando sei solo in una nicchia, puoi evitare la GUERRA DI PREZZO.

CADERE NELLA TRAPPOLA.

Iniziare a lottare per il prezzo è una grande tentazione. Perché è FACILE da fare.

Molto molto più semplice di concentrarsi sulla propria Value Proposition.

Abbassare il prezzo è veloce e sembra la soluzione pronta all'uso.

Se hai bisogno di abbassare il prezzo per competere, dovresti seriamente iniziare a reinventare la tua strategia di marketing. O peggio ancora, re-inventare/ri-progettare il tuo prodotto.

La mancanza di consapevolezza in materia di posizionamento di marketing porta molte persone a pensare qualcosa come "se sono in grado di abbassare il prezzo un po' di più, dominerò il mercato". 

Niente potrebbe essere più sbagliato.

Se inizi a ridurre il prezzo per conquistare (teoricamente) una parte più ampia del mercato, significa che un concorrente sta già producendo la stessa cosa che fai tu.

In altre parole, se i concorrenti fanno cose diverse da te, non ha senso abbassare il prezzo, perché se le persone vogliono davvero il tuo prodotto, pagheranno il prezzo che hai deciso.

Se il prezzo basso del tuo "competitor" ti porta via clienti può significare 2 cose:

-non ti sei differenziato dal tuo competitor
o
-quei clienti non vogliono il tuo prodotto

ESEMPIO.

Pensa alla pubblicità di Google. Google non fissa il prezzo per i servizi di pubblicità come Adwords in base a quello degli annunci pubblicati su giornali o in tv. Perché, nonostante stiamo parlando comunque di annunci pubblicitari, Google è l'unico ad offrire quello specifico servizio. Non ci sono concorrenti.

PERICOLI NELLA GUERRA DI PREZZO.

Il più grande pericolo quando ingaggi una guerra di prezzi è che non finisce mai, è una corsa al ribasso, e ti porta ad erodere i margini di profitto ogni giorno di più.

Chi vincerà questa corsa al ribasso sarà comunque sconfitto perché avrà perso margini di guadagno.

Chi rimarrà sul campo sarà comunque indebolito.

E quando il prezzo è stato abbassato, il cliente non accetterà mai un rialzo a parità di condizioni.

Un altro grande pericolo è perdere l'attenzione sulla tua Value Proposition.

Quando sei nel bel mezzo della guerra, ti concentri costantemente sulla riduzione dei costi di produzione per abbassare il prezzo.

Voglio sottolineare che ridurre i costi di produzione è positivo e porta senz'altro a migliorare i tuoi margini, ma quando diventa il tuo primo obiettivo e stai smettendo di ascoltare le esigenze dei tuoi clienti, potresti avere un problema serio.

COME EVITARE LA GUERRA DEI PREZZI.

Evitare la guerra sui prezzi è semplice.

Se il tuo lavoro di marketing è stato impostato correttamente, non hai nulla da temere.

Un lavoro di marketing ben fatto significa che hai focalizzato correttamente i tuoi sforzi per sottolineare ciò che è diverso tra te e gli altri: DIFFERENZARTI.

Prima di tutto dovresti averlo chiaro nella tua mente.

E poi dovresti renderlo chiaro ai clienti, attraverso la tua comunicazione.

Quando il tuo prodotto ha finalmente una caratteristica distintiva, devi essere forte e continuare a lavorare sulla tua comunicazione.

Evita la tentazione di confrontarti con gli altri.

COSA FARE SE.
Se pensi che le persone siano disposte a pagare di meno per prendere un altro prodotto nella tua area di business, verifica 2 cose:

1-la tua comunicazione è davvero efficace?

Ricorda che per quanto il contenuto possa essere eccellente, se malamente comunicato perde di Valore e può diventare scadente.

Non basta avere le mele più buone del mondo se non sei efficace nel far capire ai tuoi clienti PERCHE' è così.

2-i clienti disposti a pagare per un altro prodotto sono davvero i tuoi clienti? Spesso si pensa che dobbiamo vendere a tutti.

SBAGLIATO!

Vendere a tutti significa vendere a nessuno.

Vendere è offrire una soluzione specifica e personalizzata alle persone rispetto alla necessità di risolvere un problema o di soddisfare un bisogno.

La vendita non è una medicina buona per tutti.

Questo significa che per quanto il tuo prodotto sia ottimo per un certo cliente può non esserlo per un altro, perché magari manca semplicemente anche un solo piccolo dettaglio.

RIASSUMENDO.

-Se abbassare i prezzi per competere è per te una strategia, c'è qualcosa da rivedere nel tuo marketing

-Il marketing parte da una pianificazione efficace del tuo prodotto

-Il tuo obiettivo principale deve essere DIFFERENZIARTI dagli altri

-Dopo che sei riuscito a differenziarti per almeno una caratteristica, fai leva sulla comunicazione per vendere AI TUOI CLIENTI con il prezzo CHE TU HAI STABILITO.

Le tue domande sono benvenute.

Alla prossima,

Andrea

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