Oggi il nostro obiettivo è di rispondere il più semplicemente possibile a 3 domande sul VALORE per i prodotti agricoli:
Cos'è Valore?
Perché il Valore è così importante per il Marketing e la Vendita in ambito agricolo?
Come posso capire cos'è il Valore del mio prodotto?
Cos'è Valore?
Il valore è un concetto molto semplice ma complesso allo stesso tempo.
La mia definizione estremamente breve è:
Ciò che importa al tuo cliente
Tutto il resto non ha importanza.
Tutto ciò che è importante per te ma non è importante per il cliente, non è un Valore.
ESEMPIO. Pensa di dover comprare una nuova auto.
Supponi di aver bisogno di un veicolo compatto di 80 hp per un uso cittadino.
Un venditore di auto sta cercando di spiegare quanto è buono, elastico e potente il suo nuovo motore da 200 CV.
Il modello di motore da 200 cv costa il 20% in più rispetto a quello da 80 cv.
Per il venditorei 120 CV extra sono un vantaggio.
Questo è Valore secondo te?
No. Perché non hai bisogno di loro e SOPRATTUTTO non sei disposto a pagare soldi extra per loro.
Quindi, un'altra buona definizione di Valore è:
Ciò che il cliente è disposto a pagare
Perché il Valore è così importante per il marketing e la vendita in ambito agricolo?
Perché devi proporre ciò che puoi vendere.
Se proponi ai tuoi potenziali clienti qualcosa al quale non sono interessati, è davvero difficile creare un business redditizio.
Tutti i tuoi sforzi devono concentrarsi sulla Value Proposition.
Una volta capito ciò che i tuoi clienti vogliono da te o per meglio dire, a quale parte del tuo prodotto o servizio sono interessati, hai trovato la direzione da seguire per il tuo lavoro.
Ricorda: solo ciò che i tuoi clienti sono disposti a pagare merita la tua attenzione.
Quello che di solito i produttori dimenticano è il punto di vista del cliente.
Se pensi che il tuo prodotto sia Eccellente, va bene perché sarai in grado di trasmettere al meglio il Valore, con i sentimenti di passione che lo descrivono.
Ma non è abbastanza.
I clienti devono pensare che quello che stai offrendo è ECCELLENTE per loro.
Come posso capire qual è il Valore nel mio prodotto?
Hai 2 modi principali per produrre Valore.
1°-parti da ciò che la gente vuole, poi lo produci e lo servi come vogliono loro.
2°-analizzi il tuo prodotto e il relativo servizio, e capisci quale parte di essi la gente è disposta a pagare.
1° Modo.
Come posso capire cosa vogliono le persone? Non c'è un unico modo.
Potresti iniziare da un'intuizione.(non esiste un modo per farti avere delle intuizioni, o non sarebbero tali)
O potresti chiedere alla gente. (sinteticamente è ciò che fanno aziende con budget importanti: sondaggi, test, rilevazioni, prodotti pilota)
Oppure potresti chiederti cosa penseresti se fossi nei panni del cliente.(è ciò che generalmente viene fatto da chi non ha possibilità di spesa da multinazionale: raccolta di idee da un team della tua azienda, discussione, selezione, ancora discussione, correzioni, scelta)
E questo è tutto?
Non esattamente.
Un altro passaggio fondamentale è quello di DIFFERENZIARE. Ho già discusso di questo argomento in un articolo dedicato.
Perché differenziare?
Perché, nonostante tu produca qualcosa che la gente vuole, se vuoi avere successo, devi trovare una nicchia nella quale nessun altro è diventato il leader.
2° Modo.
Se sei fortunato, e soprattutto bravo, potresti anche aver già trovato qualcosa di originale da produrre e che la gente ricerca.
Anche in questo caso, è meglio concentrarsi su quale parte del tuo servizio di prodotto vale l'attenzione del cliente, quindi lavora su questo.
La VALUE PROPOSITION è l'azione di portare ciò che hai identificato come VALORE ai tuoi (potenziali) CLIENTI.
La Value Proposition si riferisce sempre ad un cliente specifico, con esigenze e problemi specifici, e quindi ad un mercato specifico.
Tutto ciò che non è targetizato sul cliente, tutto ciò che non è "su misura", tutto ciò che propone soluzioni standard "buone per tutti" non è Value Proposition.
Trovare la VALUE PROPOSITION è il primo passo prima di iniziare a fare:
-Branding
-Marketing
-Comunicazione
-Vendita
Trovate questi argomenti negli altri articoli di questo Blog.
RIASSUMENDO.
- Portare Valore significa risolvere problemi al cliente o soddisfare sue esigenze
- Non puoi contrattare nella Vendita se non hai Valore da proporre
- Quando capisci come produrre Valore, differenziati dagli altri nel farlo. In una caratteristica del prodotto, nel servizio o in qualunque modo ti permetta di dominare una nicchia.
Le domande sono benvenute!
Alla prossima,
Andrea
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